她说:“不同的产品会有不同的阶段。比如说有一个阶段,当一个新的技术或者一个新的产品,刚刚被市场广泛接受而且用户兴趣度很高,这个产品的速度增长很快的时候。这个时候客户需求差异性,不是一个突出的问题。这个时候就要尽可能提供一个最优性价比的产品,满足更多用户的需求。惠普有主流产品,在关注这个客户的市场。”
这是周期的第一步。
她指出,当产品进了主流后,客户需求的差异化要非常重要。高低端用户有什么样的需求,就需要整个产品组合要进一细分,去针对那个细分市场才有机会做的更好。
盛红勤拿惠普的一体机产品举例说明。“一体机,刚进中国的时候,我们只有一个型号,但是这时候我们有机会。我们就是找到一个最优秀,我们认为最合适,最满足中国市场的一个型号到这边来,我们主要的重点是帮助宣传和教育中国的用户,让他们了解,有一体机这样的产品存在,它能够带来什么样的好处。当客户已经开始有这个接受度了以后,尤其是在一二类城市,我们看到这个市场已经启动,而且增长速度很快。那惠普我们就丰富我们在中国一体机的产品线,如果你现在看我们喷墨一体机整个产品家族的话,我们差不多有10个型号来卖”。
当然,成功的秘诀不止一个。惠普也针对了中国市场的特殊性,做了针对性的部署。
盛红勤透露,“惠普的中国发展计划,很重要的一点就是逐渐扩大在中国的销售和服务网络。今天,惠普在中国的一二级城市做的很成功了,但是我们看到在三四级市场还有很大的潜力。”
所以惠普从04年开始就已经是每一年都逐步再加人,在扩大市场覆盖范围。单从IPG集团的人数来看,03年下半年的时候,大概只有120人左右。到06年底的时候,团队达到400人左右。
挥动双臂 蓝海惠普
但惠普没有躺在自己的成功上面停滞不前。盛红勤说“惠普在寻找我们的蓝海”时,她的眼神看得很远。